일본 SaaS 시장에서 파트너 세일즈가 왕이된 현실적인 이유

일본에 진출하려는 기업향 SaaS 스타트업이라면, 일본 시장 특성을 고려한 ‘채널 전략’에 대해 고민할 필요가 있다. 일본에서 SaaS 판매는 많은 부분 파트너 세일즈를 통해 이루어지며, 그 비중은 전체 판매 매출의 약 60~%로 보기도 한다. 미국처럼 기업이 직접 필요한 SaaS를 찾아서 구매하는 셀프서빙이나 직접 판매가 메인인 시장과는 정 반대 상황이다. 일본은 왜 이렇게까지 파트너통한 판매가 절대적일까?

‍일본은 ‘신뢰 중시 사회’라서?
‍흔히 일본 사회는 신뢰를 중시한다고 알려져 있다. 그래서 기업이 SaaS를 구매할 때도 신뢰할 수 있는 기존 파트너를 통해서 거래를 한다고 생각할 수도 있다. 그러나, 내면에는 더 현실적인 이유가 있다.
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직원을 스페셜리스트가아닌 제너럴리스트로 키우려는 고용 문화를 가진 일본
‍과거 오랫동안 종신고용 문화를 가지고 신입 사원부터 정년까지 평생직장 개념이 강했던 일본은, 신입 사원부터 전문 영역의 스페셜리스트로 키우기보다, 2~3년에 한 번씩 업무를 순환시켜 사내 여러 부서들을 두루두루 경험시키는 제너럴리스트로 키우는 고용 문화를 가진 경우가 많다. 업무에 전문성이 쌓이기 어려운 구조이다.

예를들어, 작년에는 영업하던 사람이 올해는 인사팀 총무로 이동, 반대의 경우도 발생한다.일본은 보통 새로운 회계년도가 시작되는 4월에 맞추어 정기적으로 조직 변경이 일어나고, 선임자는 후임자를 데리고 거래처를 돌며 “그동안 고마웠습니다. 후임자를 소개합니다”라고 인사하는 풍경도 많다. 거래처 입장에서는 그동안 같이 일하며 열심히 관계 구축하고 가르쳐(?)놨더니 다시 리셋되는 형상이다.

SaaS 구매에 중요한 역할을하는 IT 부서도, 작년까지 다른 업무를하던 사람이, 올해부터 IT 부서로 순환 배치 되기도하고, IT 담당자가 다른 부서로 이동 되기도 한다. 따라서 IT 부서라고 해도 전문성이나 경험이 길지않고, IT에 관심도 적은 사람도 많다.

잘 모르겠고 바쁘니 ‘파트너가 알아서 좀 해줘’
이러한 업무 순환배치라는 배경에서, 일본 기업의 많은 IT 담당자들은 SaaS에 대한 정보나 이해가 부족한 경우가 많다. 이렇다 보니, 잘모르는 IT 담당자가 필요한 솔루션을 스스로 찾아서 비교 분석하며 검토하기보다, 편하게 파트너사에 의존하는 경향이 강하다. 결국 ‘파트너 추천’이 판매 성패에 중요한 역할을 하게 되는 것이다.

더구나 일본의 IT 부서는 특히 사람이 부족한 곳으로, 부족한 인력에 비해 다뤄야 할 시스템은 많다. 대규모 ERP부터 각종 늘어나는 SaaS까지 관리해야 하다 보니, SaaS 같은 상대적으로 ‘작은’ 솔루션은 그냥 파트너의 도움을 받아 구매하는 경향이 많다.

마지막으로, 가격도 메이커 직접구매와 차이가 없거나 파트너 통한 구매가 더 싼 경우가 있으니 IT 부서 입장에선 Why not이다.

So What? 파트너도 타겟 고객이다 생각하자
일본에 진출하려는, 적은 수의 현지 세일즈 인원으로 규모있는 성장 기회를 노리는 기업향 SaaS 스타트업이라면, 판매 파트너 확보는 결국 넘어야 할 중요한 산이 된다. 미국에서처럼 프로덕트 중심으로 셀프서빙, 직접 판매로는 일본 시장에서 성장에 어려움을 겪을 가능성이 크다.

따라서, 시장 진입 초기에 셀프서빙, 직접 판매로 고객 기업과 직접 접점을 가져가며 페인포인트 이해를 높여감과 동시에, 핏할것 같은 판매 파트너사들을 컨택하며 확보해가는 것도 좋은 방법일수 있다. 시장을 잘 아는 파트너에게 제안하는 과정에서 피드백을 얻으며, 팔릴 상품인지도 빠르게 1차 확인할수 있다. 참고로 일본은 파트너를 확보, 관계 구축하고, 파트너를 통해 실제 매출을 내기까지 생각보다 시간이 걸리니 인내심이 필요하다.

일본 시장은..성공 방법은..?
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